单品多品跨行三种模式并存-【zixun】
当前,门企的发展模式大致有三种:一是单品模式,如只生产木门产品;二是多品模式,如在生产木门的同时,还在生产铝门,防盗门等门类产品;三是跨行模式,如企业在生产木门产品的同时,跨行地板、衣柜等其他产品。通过对生产商、经销商的经营策略和消费者的购买心理的分析,笔者发现,这三种发展模式具有不同的特点和优势。
单品模式:注重产品品质和工艺
单品模式,即生产经营单一品类的产品。该模式是其他两种发展模式的基础,也是企业积累资本和经验、发展壮大的必经之路。门窗企业发展的初期阶段一般多采用单品模式。当企业发展一定规模时,可以继续发展单品模式,做到精益求精,也可根据自身发展的需要与定位,选择多品模式或者跨行模式。采用单品模式的门窗企业,更加注重产品的品质和工艺。如东莞本土木门品牌伟爵木门,多年来一直专注于产品品质的提升和生产技艺的提高,为顾客提供了高品质的实木门产品。
对于门业经销商来说,销售单一产品要在以下几个方面加大力度。首先,在资金投入上,经销商经营产品的种类发挥少,在样板门的投入上就要相应增加,因为一个产品种类和样品都较少的店面很难吸引消费者的注意;其次,由于木门实行的是定制化而非标准化生产,所以经销商在测量与安装上,要提高专业水平;最后,单品模式对店面面积也有一定的要求。如果店面面积较小,就很难将产品的特色充分展示。笔者曾在东莞门窗店里看到,许多门产品都是排成一排摆放的。消费者根本看不到门的花样款式。因此,店面面积也是经销商需要考虑的问题。
多品模式:可占据更多市场份额
多品模式是指门窗企业同时生产多种门类产品的发展模式,如企业在生产木门的同时,又生产铝门、防盗门等门类产品。从企业的角度来看,采用多品模式,不仅可以节约渠道建设成本,还可以利用品牌效应,进一步占据更多的市场份额。比如盼盼安全门采取的便是多品的发展模式。1992年,盼盼开始开发生产防盗门,目前在东莞没有一个生产不锈钢门的工厂。历经十几年的发展,当盼盼防盗门在全国市场具有较高度后,盼盼集团开发了盼盼木门和盼盼铝合金门产品,通过盼盼防盗门的品牌影响力,带动盼盼木门和盼盼铝合金门的销售,充分利用了盼盼集团多年积累的渠道资源。
东莞地区采取多品模式的经销商基本可分为两类:一类是规模较大,颇有经验,经营中高档产品的经销商,主要分布在各大家居卖场,致力于为顾客提供“一站式”购物服务;另一类是规模较小,经营中、低档次产品的经销商,主要分布在各个小区附近,本着就近原则,根据顾客室内装修需要,为顾客提供一整套家装门类产品,如卧室木门、进户防盗门、阳台铝合金门。
跨行模式:打造高端品牌形象
跨行模式是一种不仅经营木门,同时经营地板、楼梯等其他行业产品的发展模式。采用跨行模式的门窗企业,旨在打造高端品牌形象和能够提供整体家居解决方案的专家形象。这类企业需要在其所涉及的所有行业里,均拥有较高的专业性。拥有半个多世纪发展历史的东威利便是跨行经营模式的一个典范。1953年,。东威利将欧美贵族生活理念和实木加工领先工艺带到中国,成为国内实木制品行业的高端品牌。东威利品牌凭借“以木为本,缔造经典”的经营理念,为客户提供了优秀的实木家装整体解决方案。
采用跨行模式经营的经销商在东莞仅东威利一家。笔者在走访市场时发现,一直以多品模式经营的某经销商,最近打算跨行经营,建立一个能够提供实木整体家居解决方案的化验馆,跨行经营能否获得长远的发展,还需时间的考验。
在东莞门窗市场,以上三种发展模式并行。门窗企业和经销商应根据自身所处发展阶段、目标和定位,采用适合的发展模式。无论是单品模式、多品模式,还是跨行模式,均有其独特的优点和适用性。
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